Zijn reisagenten en ZRA’s beter af met een uurtarief in plaats van commissies? Accepteert een klant een factuur met daarop het netto inkoopbedrag van de reis plus 100 euro per gewerkt uur? Of dient dat bedrag verborgen te worden in de totaalprijs? Lastige vragen, maar de tijd lijkt aangebroken dat agent en ZRA stoppen met de onzekere afhankelijkheid van krimpende commissies?
Netto pricing
Grote touroperators zouden hun pakketten maar al te graag netto verkopen. Misschien geldt dat wel voor elke reisorganisator, ook degenen met ingewikkelde, luxe niche vakanties in hun gidsen. Zeker in deze tijd waarin de reisretail grotendeels al eigen samengesteld maatwerk verkoopt.
Stoppen?
Het enige probleem in een netto prijssituatie lijkt het prijsverschil dat ontstaat bij vaste pakketreizen, cruises en rondreizen van touroperators die zowel direct verkopen als via de retail. Het level playing field zou in rook opgaan, behalve als reisagenten de verkoop daarvan simpelweg stoppen. Als ze daartoe al niet door krimpende commissies gedwongen worden.
In de pas
Commissies die dalen naar 5, 6% zijn sowieso niet interessant voor reisagenten en ZRA’s. Daar kan de toko niet van draaien. Eigen producties lopen in de pas met de ook door de consument herkende USP’s van de retail: expertise, betrouwbare adviezen en volledige ontzorging, geen kleine lettertjes, geen internetgedoen en geen verborgen extra’s.
Gebruiken
Een commissiesysteem is niet meer van deze tijd. Afhankelijkheid van grillig richting de retail opererende touroperators met dictaten voor wat betreft de hoogte van hun verdiensten, is voor een moderne reisondernemer ongewenst en evenmin toekomstbestendig. Touroperators als TUI, Thomas Cook en Corendon ‘gebruiken’ de reisretail zolang en op de manier waarop het hen uitkomt. Je kunt het ze niet eens kwalijk nemen.
Eigen broek
Die retail-ondernemer moet zijn eigen broek ophouden en niet met de pet in de hand elk jaar maar weer afwachten wat de grote reisfabriek hem aan inkomsten gunt en wat hij wel of niet mag verkopen. Loon naar werken moet het motto zijn en dat kan alleen als je de hoogte daarvan zelf kunt bepalen.
TravelBird model
Bij maatwerk is een uurtarief te verdisconteren in de eindprijs. Agenten en ZRA’s die nu nog afhankelijk zijn van commissie inkomsten moeten zich eens goed achter de oren krabben. Hoe lang wordt hen dat nog gegund? Elke mainstream touroperator wil toch het TravelBird-model. Het verbaast me dat die methodiek door de reisreuzen niet (meer) wordt gekopieerd. Je kunt er op wachten… En geloof me, voor dat business model heb je geen reisagent of ZRA nodig.
Sambasso
Er zijn al voorbeelden hoe de reisretail de afhankelijkheid van zich afschudt. Sambasso is er een van en neem de netto inkoop bij notoire direct sellers, neem Euram met de ingebouwde marges en uiteraard de eigen productie van maatwerk, die een steeds groter aandeel van de omzet vormt.
Toekomst
Incentive-producenten hebben lang geleden al moeten kiezen voor een scheiding tussen (netto) inkoop en de vergoeding voor hun werkzaamheden. Airlines doen er ook niet meer aan. In de reclamewereld is het commissiesysteem verdwenen. Reclamebureaus leefden vroeger van de commissies die media bij advertentieplaatsingen en TV-spots verstrekten. Ze draaien nu op uurtarieven. De toekomst voor de reisbranche zal niet anders zijn.
1 Comment
Goed artikel! Ik zou voorstander zijn van een verdienste op uurbasis in plaats van op commissiebasis.
Zou het daarnaast fijn vinden om volledig transparant uurtarief te kunnen communiceren naar de klant maar denk echter dat de Nederlandse klant hier nog niet aan toe is. Dan zou het goed zijn om dit bedrag op te nemen in de totaalprijs.