“Reisagenten en touroperators bestaan in de toekomst niet meer. Het worden allemaal reisbedrijven.” Eensgezind spraken topagent Werner van Disseldorp en (toen nog) TUI-CEO Steven van der Heijden zich een paar jaar geleden uit op een symposium over Dynamic Packaging. Is dat uitgekomen luidt de vraag?

 

DMC’s
Reisagenten en ZRA’s specialiseerden zich toen massaal in maatwerk door zelfstandig in het buitenland in te gaan kopen. Of via de bekende beddenbanken of – en vooral – via DMC’s, de inkomende agenten op de bestemmingen. Met name in populaire landen als Thailand, Indonesië, Zuid-Afrika en Noord-Amerika, waar veel Nederlanders in de local business zitten. De serviceorganisaties van ZRA’s zagen zich genoodzaakt hun bankgaranties bij het Garantiefonds fors te verhogen. Ook veel reisagenten moesten dat. Maatwerk groeide uit tot (veel) meer dan 50% van hun omzet.

 

Inspelen?
Maatwerk kan natuurlijk ook ingekocht worden bij (niche) touroperators, maar ik zie nauwelijks touroperator zich als ‘maatwerker’ profileren met een aanbod van modules op de plank waaruit een agent of ZRA kan ‘cherrypicken’. Gewoon click-click en de vakantie is klaar. Voordeel: maatwerk met eigen marge zonder extra garantie bij het fonds.

 

Kopietje
Ben je als touroperator ook minder kwetsbaar voor copy-paste agenten, die hun bestaande aanbod uit de gids kopiëren en DMC’s vragen dat te offreren om het vervolgens goedkoper op de markt te zetten, omdat de marge van de touroperator verdwijnt.

 

White label
Je ziet dat steeds meer direct sellers aankloppen bij de reisagent en ZRA, of andersom. Neem Untamed, ITG en Fox als voorbeeld. Prachtige (rond)reizen, waar je als retailerqua inkoop en prijs niet aan kan tippen, maar wat je wel kan verkopen. Voor je het weet is netto-pricing geboren…

 

Bulk
Op mainstreambestemmingen kan je als agent ook kijken naar je vaste jaarlijkse omzet en vooruit verkoopgaranties afgeven aan een (bulk)touroperator op bepaalde vertrekdata. Toegegeven, er kleven nadelen aan en het lijkt tegen een opkomende trend in te druisen.

 

TravelTech
Touroperators en reisagenten moet zich realiseren dat nieuwe technologie en daaraan gekoppelde marketing elk bedrijfsmodel in de reisbranche zomaar ineens met nieuwe spelers kan omgooien. Pijnlijke voorbeelden zijn er genoeg.

 

Trends
Worden retailer reisbedrijven? Ik betwijfel het. Er manifesteert zich een trend dat (reis)retailers terugkeren naar hun roots. In de wereld van e-commerce zijn productie en verkoop bedrijfsmatig gescheiden. Succesbedrijven als Coolblue en Bol.com maken niets, maar leveren als retailer uit een voorraad van de producent en zijn meester in de distributie. Vandaag besteld, morgen in huis. Marketing rules in de retail zonder producentenrisico. Tegendraadse trend is dat producenten overhellen naar eigen verkoop en commissies verlagen.

Author

Write A Comment