Het zit de reiswereld ook dit jaar niet mee. Schipholrijen, chaos op Franse luchtvelden bij steekproefcontroles, toeristenbussen vallen in ravijnen, Venezuela op slot, gijzeling in Colombia, Airbnb roomt B2B af, Tunesië nog ‘dicht’, extreme hittegolven rond de Middellandse Zee, grote bosbranden in Zuid-Europa en Noord-Amerika, Turkije dramatisch in de verdomhoek, aanslagen en terrorismedreiging in Europese steden met chaos door te veel toeristen in centra, dreigende onrust in Suriname, Europese wegenkaarten kleuren bloedrood door files. Gelukkig is het ‘boekweer’…

 

Wondertje

Het is eigenlijk een wonder dat de branche nog zo floreert. Mensen blijven boeken, zelfs meer dan vorig jaar, maar de commissies op pakketreizen zijn helaas gedaald. Reisbureaus hebben daar het meeste last van, zra’s het minste.

 

Minder

Wat die margedaling betreft op pakketreizen: die gaat kennelijk niet ten koste van studiereizen, strandfeesten en leuke borrels. Ze zijn er nog volop. Reisagenten trekken geen conclusies, ze lijken eerder verrast als ze de kassa tellen. Eerst steken ze de vlag uit vanwege een paar ton meer omzet, dan wordt die snel gestreken omdat er onderaan de streep minder overbleef dan bij de lagere omzet waarmee is vergeleken.

 

Platformen

Het blijft voor mij daarom onbegrijpelijk dat reisagenten niet (nog) meer gebruik maken van dynamic packaging om met maatmerk wel voldoende te verdienen. Er moeten ook keuzes worden gemaakt. Waarom worden boekingsplatformen als Euram en TIM’s TravelPortal bij Sambasso niet veel meer gebruikt? Bij beide boekingstools kan je je gewenste commissiehoogte onzichtbaar voor de klant instellen. Zra’s werken veel meer dan reisbureaus direct met agenten in het buitenland, vandaar dat hun verdiensten per verkoopactie hoger zijn.

 

Geen rem

Daarnaast is reis verkopend Nederland zo gericht op optimale service dat de zakelijkheid nogal eens vergeten wordt. Met een uurtarief wordt nergens nog gewerkt, behalve als het om incentives en bijzondere (groeps)reizen gaat. Tijdslimieten bij gewone boekingen zijn niet aan de orde. Als lastige, veeleisende klanten steeds weer nieuwe (aanvullende) vragen stellen en veranderingen uit de hogehoed toveren, wordt er sporadisch op de rem getrapt. Stel je voor dat een klant wegloopt; nog een kopje koffie?

 

Nog een denkertje. Max Verstappen nam in Oostenrijk een selfie met achter zich een oranje tribune met 12.000 Nederlanders. Ze hadden weinig reden tot juichen, maar Media Markt was er wel in geslaagd heel veel van deze landgenoten naar Oostenrijk te boeken. Dat geeft toch te denken. Het gaat om e-commerce tegenwoordig, niet om het ‘erbij doen’ van internetverkoop. De Media Markt begint dat te begrijpen. Een e-commerce bedrijf kan alles verkopen, beter dan traditionele bedrijven met van oorsprong fysieke verkoop, die online ook wat ondernemen omdat het er vandaag de dag bij hoort.

Author

7 Comments

  1. Vincent Hekkert Antwoorden

    Dag Jan. Met veel interesse bovenstaand artikel gelezen. Vooral deze zin triggerde me: “Waarom worden boekingsplatformen als EurAm en TIM’s TravelPortal bij Sambasso niet veel meer gebruikt?”. Het gaat goed met EurAm. Vorig jaar al groeide EurAm in Nederland dusdanig uit zijn jasje dat er een nieuwe Business Development Manager nodig was. Sinds februari dit jaar doe ik EurAm samen met Danielle Goedkoop. Meer en meer reisprofessional kiezen voor ons. Niet alleen uit de retail maar bedrijven uit de gehele branche kiezen steeds vaker voor EurAm als efficiënte tool voor maatwerkrondreizen. Wat zeker mee helpt zijn onze nieuwe Europese bestemmingen. Maar je hebt een punt…. Waarom niet meer? Waarom zelfs niet iedereen? Met die vraag sta ik op en met die vraag ga ik naar bed. Het is dé motivatie om elke dag alles te geven. Het antwoord ligt niet zo heel vaak bij de gebruiker. Het antwoord ligt vaker bij middle management. Reisbureaumanagers hebben veel invloed in reisbureaus zoals we weten. Zij zetten de lijnen uit, zij kunnen hun team inspireren. Met gevaar voor eigen leven (grapje!) zou ik die groep willen uitdagen meer out of the box te denken. Zet bijvoorbeeld je jonge mensen achter een tool als EurAm. Zij omarmen nieuwe technologie en zullen direct hun weg er in vinden. Zijn er reisbureaumanagers die hierover met mij willen sparren? vincent@euram.eu

  2. Vincent Hekkert Antwoorden

    Dag Cees. Bedankt voor je reactie. Kunnen reisprofessionals bij jullie zelf hun marge bepalen?

    • Cees van Pelt Antwoorden

      voor al onze reizen geldt dat de reissommen/verkoopprijzen voor alle passagiers/reisprofessionals gelijk zijn. Een gelijk level playingfield; daar gaat het om. Het zijn immers geen individuele arrangementen maar veelal reizen in gezelschap. Onderlinge prijsverschillen verstoren de tevredenheidsfactor en staan het succes van een homogene groep in de weg. Hoewel de marge vaststaat kan elke reisprofessional de opbrengst zelf sturen door gewoonweg meer cliënten te selecteren waarvan hij of zij denkt dat die passen het type reis van onze labels. Het gaat er dus om dat de reisprofessional zijn of haar cliënten kent. Door de hogere reissommen van 1000,– tot 29.900,– zijn de verdiensten ook niet bepaald kinderachtig. Veelal gaat het om arrangementen die door 2 personen worden geboekt!

  3. Dag Cees. Respect voor de FST Group die een mooi palet aan bijzondere vakanties biedt. De meeste reisbureaus en zra’s zijn echter nog steeds voor een (fors) deel afhankelijk van pakketreizen van met name grote touroperators als TUI en Thomas Cook. Die kunnen ze voor een groot deel zelf samenstellen en daarbij hun eigen marge bepalen. Naast eigen inkoop bij buitenlandse DMC’s kunnen daarvoor TravelPortal en Euram worden gebruikt die een ‘knop’ beschikbaar stellen om de gewenste hoogte van de commissie in de eindprijs te verwerken.

  4. Ik verbaas mij nog steeds dat zoveel (zelfstandige) reisagenten TUI en Neckermann willen verkopen. Als ZRA kan je toch niet leven van zo weinig commissie? Het is helemaal niet zo moeilijk om 15 tot 25% marge op een ( dynamic ) pakketreis te verdienen alleen moet je wel de juiste weg weten te bewandelen en er gaat relatief veel tijd in zitten. Dat betekent voor mij persoonlijk geen super hoge omzetten maar wel goede verdiensten. Voor een ZRA is dit bovendien extra makkelijk te realiseren aangezien zij niet afhankelijk zijn van die belachelijke omzeteisen die TUI en Neckermann opleggen aan reisbureau’s. De boekingssystemen die zij hebben zijn overigens ook nog van voor de eerste wereldoorlog, zij zouden een voorbeeld moeten nemen aan de Duitse systemen en o.a. Euram, Sunair, Expedia.

Write A Comment