Geen discounts, wel hogere commissies

Geen discounts, wel hogere commissies

Norwegian geeft voorbeeld in Duitsland. Ook hier uittesten? KLM aan de praat.

29 oktober 2018 Jan Lokhoff

Als touroperators in de buurt van de vertrekdatum de laatste bedden en stoelen willen vullen, grijpen ze steevast naar het discountwapen. ‘Van voor’ doet prijzen gigantisch dalen. Als het aanbod betreft dat (ook) door de reisretail wordt verkocht leidt dat niet alleen tot grote ergernxis van die retail, maar zeker ook bij klanten die eerder al geboekt hebben tegen veel hogere prijzen. Dubbele boosheid dus: niet alleen onder hun klanten, maar ook bij reisagent en zelfstandige reisadviseur (ZRA) zelf.

 

5% extra

Wat doe je eraan om die (terechte) ergernis te voorkomen? Tja, makkelijk gezegd: ‘Verlaag de prijzen niet. Bedenk wat anders!’ Daar zijn we het allemaal mee eens, toch? De actie van cruiserederij Norwegian op de Duitse (reisbureau)markt bracht mij tot dit onderwerp. Anders dan het gebruikelijke marketinginstrument van prijsverlagingen, werd een last-minute nog te vullen vertrekdatum van een cruise b2b aangeboden met een incentive. ‘Boek voor die en die datum deze cruise en verdien 5% extra commissie’. Mooi toch. Ik zou zeggen tegen de ruim 23.000 Duitse reisagenten: grijp je kans en boek die boot vol.

 

Airlines andersom

En tegen de met reisbureaus en ZRA’s werkende touroperators in Nederland: probeer dat instrument ook eens. Maak deals met ketens en koepels van ZRA’s. Jullie kunnen eenvoudig testen of het tot succes leidt. Ik noem geen airlines in dit verband, want die doen het eigenlijk andersom: dichtbij de vertrekdatum van de vlucht in de buurt van de boeking gaan de prijzen stevig omhoog. Soms wel drie, vier keer over de kop…

 

Mijd doodzondes

Terug naar de reisretail. Alles is meetbaar tegenwoordig. Je kunt als touroperator of ander soort aanbieder precies zien welke b2b prijsactie resultaat oplevert. Om de retail en hun klanten aan je te binden is het achterwege laten van gestunt met prijzen een grote aanrader. Nog los van de doodzonde richting retailers als je kortingen als touroperator alleen voor jezelf houdt en niet doorgeeft aan je verkooppartners.

 

KLM toespreken

Bij de KLM kan je nu ook met je stem een ticket boeken. Je betaalt nog steeds met geld, maar de ‘spraaksturing’ maakt het boeken makkelijker. Het is even wennen, maar het is wel de toekomst en daar speelt de bijna 100-jarige KLM op in. Dat wordt met luide stem verkondigd…