Beursjacht op klanten

Beursjacht op klanten

Een horde marketingbureaus holt op de Vakantiebeurs stands af op jacht naar klanten.

10 januari 2018 Jan Lokhoff

Het wordt hollen op de Vakantiebeurs voor een stoet aan Pr- en marketingbureaus op zoek naar nieuwe klanten. Ze zoeken met name landen, regio’s en steden. Ook andere reisbedrijven – van airline, hotelgroep, touroperator, retailketen tot cruiseliner staan op hun contactlijstjes, ook als het onmogelijk bleek met een afspraak in de drukke agenda’s in te breken. Cold visiting, dan maar. Op een toeristische beurs stikt het van de stands, dus alle prospects in één mandje al hebben die het vaak veel te druk met borrels voor eigen relaties en de pers. Niettemin is de jacht gisteren in alle hevigheid geopend en die gaat vandaag op de tweede (hybride) Vakdag gewoon door al is de ruis groot vanwege de komst van consumenten.

 

Teveel bureaus

Heel veel geweren richten op dezelfde prooi, als meutes te paard in het spoor van één vos. Nederland telt teveel toeristische marketingbureaus op een feitelijk krimpende markt met bovendien lagere budgets en dus afgetopte fees voor de bureaus. In hun struggle for survival dumpen die hun financiële eisen en gaan vaak akkoord met belachelijk lage honoreringen. Een contract voor een jaar is al lang en veelal willen opdrachtgevers alleen nog per project een deal.

 

Social rules

Bovendien heeft social marketing een nieuwe dimensie toegevoegd aan de manier van werving en representatie. Verkeersbureaus, steden en regio’s willen tegenwoordig op social scoren. Vaak weten ze zelf niet hoe en het traditionele Pr-bureau evenmin. Dat is namelijk een andere tak van sport. Een persreis met journalisten? Nee, tegenwoordig zijn trips met influencers, bloggers en vloggers dus. Dat is een wereld van verschil. Journalisten volgen gedwee het programma met immer pen en papier bij de hand. Een influencer bespeelt de camera en de posts heel persoonlijk en wil eigenlijk voor de in haar (het zijn vooral vrouwen) ‘promotionele’ reportages betaald worden. Feitelijk een verschuiving van ‘reportage’ naar betaalde ‘advertorial’, al zijn dat termen uit de wereld van gedrukte media.

 

Signalen

Kijkend naar de praktijk noem ik een paar signalen. Good old Harry Betist heeft zich – na zijn vertrek bij Aviareps Tourism – eerst gestort op een nieuw bureau (Tourreps), maar een paar jaar later de krachten gebundeld en gefuseerd met het Goudase bureau TravelProof van Joke Maassen. Tessa aan de Stegge (Cherry Lab) heeft zich als strateeg en trendwatcher opnieuw uitgevonden. Bovendien had ze al snel door dat influencers de toekomst zijn en exploiteert een community daarvan. Aviareps huurt een stand op de Vakantiebeurs om potentiële klanten te lokken voor een gesprek, die vervolgens kans maken op een bonus voor een projectje ter waarde van 2.500 euro. Hoe hoog kan de nood zijn?  Als een verkeersbureau een pitch uitschrijft, duiken er doorgaans gretig een tiental bureaus op. Logischerwijs dalen daardoor de vergoedingen, want opdrachtgevers buiten dat uit.

Die bureaus kunnen elkaar in het verharde concurrentieveld overigens vaak niet luchten of zien. Dat zal ook wel de reden zijn dat er nooit een (belangen)club van toeristische marketingbureaus is opgericht.

 

  • Tessa Aan de Stegge

    Ha Jan! Leuk dat je mijn initiatief http://www.Tessaaandestegge.com had gespot 🙂 Ik heb mezelf inderdaad opnieuw uitgevonden na een jaar van reflectie, en denk met ‘Tessa.’ meer impact te hebben op innovatie in de reisbranche door ook strategisch advies te geven als trendstrateeg. Dit is overigens naast Cherry LAB, wat zoals je schrijft al een gezond business model in inline pr & influencer marketing. We werken graag samen met andere bureaus, bijv voor ons Storymakers Event met Target Travel, Buro Six, Aviareps en bureaus van buiten de branche. Het haar en nijd gevoel dat je beschrijft, herken ik niet. Als je doet waar je hart ligt en waar je goed in bent, bestaat afgunst niet. De wereld is groot genoeg voor iedereen en waar budgetten van bestemmingen slinken, komen er budgetten vrij bij andersoortige organisaties. Die beruchte pitches waar je over spreekt doen wij eigenlijk nooit aan mee want we ik ben te eigenwijze ondernemer om gebruikt te worden als doorgeefluik, bovendien maken we geen kans als het alleen om prijs gaat, wat meestal zo is, zijn wij sowieso te duur :-). Het is of met ons om wie we zijn, en daarnaast veel op projectbasis. Krimpen en groeien hoort er dan soms bij. Ik vind het superspijtig je niet op de beurs gesproken te hebben en wat hoor en wederhoor te hebben over alles wat je constateert. Maar ook word je gemist voor de gezelligheid op de borrels! Groet! Tessa

  • Martijn Strijker

    Beste Jan,
    Als trouwe volger las ik je verhaal vanmorgen met veel plezier, ook mooi dat je onze beursactie nog even benoemde. Niet uit nood geboren en ook zeker geen standaard actie, zo was hij ook niet bedoeld. We hebben veel positieve reacties mogen ontvangen en veel leuke gesprekken gevoerd. Daarvoor was hij wel bedoeld en wat ons betreft dus zeer geslaagd. Jammer dat ik je niet op de vakantiebeurs heb getroffen want ik had het leuk gevonden eens kennis te maken. Ik ben het met je eens over het aantal PR bureaus en ook een belangenclub klinkt interessant. Waar ik het niet mee eens ben is je opmerking over het concurrentieveld, ja er zijn (te?) veel PR bureaus maar met nagenoeg alle PR bureaus kunnen wij het uitstekend vinden. We organiseerden de media workshop op de vakdag met maar liefst 4 collega bureaus en er zijn meerdere initiatieven waar andere PR bureaus samen hard werken om een mooi evenement namens hun opdrachtgevers neer te zetten.
    Wellicht tot volgend jaar op de beurs, dan nodig ik je bij deze alvast van harte uit om eens kennis te komen maken. Dan drinken we in de businesslounge samen een kop koffie of genieten van een lekkere gezonde smoothie en betalen met een smile.
    Groet Martijn

  • Marcel Baltus

    Ha Jan,

    Je lijkt een soort Johan Cruijf van de reissector te gaan worden… soms wat zeurdiger commentaar geven aan de zijlijn en soms ook leuk en gevat.

    Ja. Ben het me je eens dat er in dit kikkerlandje en dito markt erg veel bureaus zijn. Dat zij en wij allen op reisbeurzen als een soort aasgieren op mogelijke nieuwe klanten storten is niet bepaald van deze tijd, dat doen ze al zolang ze bestaan.

    Ach er is af en toe wat nijd en afgunst maar elkaar niet luchten of zien is wel erg sterk aangezet. En wat betreft je opmerking ‘dat er nooit een belangenclub van toeristische marketingbureaus is opgericht’… laat ik nou in mijn laatste blog daar een oproep voor doen… je leest het hier> http://bit.ly/I–have–a–dream.

    Vriendelijke groet Marcel

    • Jan Lokhoff

      Dag Marcel,
      We hebben afgelopen jaar wel vaker in hetzelfde commentaarvijvertje gevist. De enige ‘club’ die er vroeger iets toe deed was de Pr-afdeling van wijlen Tourjour Holland. Ik was overigens geen voorstander van de combi pers-Pr in 1 club met 1 bestuur en gelijk stemrecht. Wat dat haat en nijd betreft kijk ik terug op een jarenlange observatie en ontvangen insights. Kende de gezamenlijke persdagen/presentaties geen drempel voor nieuwkomers? En ballotage? Verleid me niet om al die interne haat+nijd in jouw wereldje te benoemen. Dat zou een lange blog worden. Waarom bel je niet even met Martijn van Aviareps, die voelt ook wel voor een belangenclub. Omdat Lokhoff met dubbel f is, een kanttekening: Cruijff had er ook 2.
      Zet me svp op de mailinglist van jouw interessante blog. Gr Jan

  • “wil eigenlijk voor de in haar (het zijn vooral vrouwen) ‘promotionele’ reportages betaald worden”

    “wil eigenlijk” inderdaad maar ze gaan wel al te graag gratis me en pochen bij familie en vrienden. Ik wil mezelf niet direct een social media influencer noemen maar ben wel een ondernemer die iets van online af weet. Ik snap dat bij bestemmingen er soms minder budget is. Bij een aantal snap ik dat (en wil ik ook best mijn steentje bijdragen voor groei en dan later vruchten plukken. Bij anderen snap ik het niet. Wat ik ook niet snap is waarom men maar al te vaak voor gratis “influencers” gaat. Zowel van de bestemming uit als vanuit PR bureaus. Misschien snap ik het toch vanuit het PR bureau nu na bovenstaande gelezen te hebben; minder budgetten dus we nemen maar gratis influencers.

    Een goede “gratis” campagne kan je beter opzetten rond mensen die zelf al naar de bestemming reizen. Daar hoef je geen mensen voor op pad te sturen. En nee, ga niet uitleggen hoe.

    We zien wel hoe het in 2018 zich zal ontwikkelen.

    • Jan Lokhoff

      Dank voor je reactie, Chris. Je zou bijna zeggen: betaalde influencers zijn afdeling reclamebureau, journalistieke influencers horen bij PR-bureaus thuis. Er zijn (pers)reizen met vloggers, waarop de vertegenwoordigers van het land plotseling filminstructies gaat even en zelf de ‘set’ kiest.

      • Het kiezen van een set en het mooi opzetten is passé. Mensen willen dat helemaal niet zien. Afgelopen zomer deed ik een foto shoot voor een luxury hotel waarin mijn kinderen model waren. Ik was vrij wat te doen; echter kreeg ik één belangrijke mededeling mee: “Please make spontaneous photos no staged photos”. Dat hadden ze van het hoofdkantoor net de dag ervoor meegekregen. Ik dacht “eindelijk gaan ze het snappen”. Sinds ik begonnen ben probeer ik dat duidelijk te maken bij opdrachtgevers. Na uitleg snappen ze het allemaal. Natuurlijk moet je een foto ontwikkelen en er mooi uit zien maar dat wat je fotografeert moet spontaan zijn (producten voor catalogus niet natuurlijk). Verder wil ik dat wat ik zie in beeld brengen en niet een bikini lijn (die ik overigens niet heb) of mezelf verkopen.

        We zien wel hoe het ontwikkeld. Ik doe (en wil niet arrogant overkomen) wat ik doe en that’s it.

  • Jan Lokhoff

    En vergeet de WTN niet, Bert. Niet voor niets hebben grote standhouders (prospects) daar in het hart ervan streng bewaakte ontvangstruimtes, waar je niet zomaar even naar binnen wipt. Niettemin is het een grote jachtpartij daar, die overigens ook efficiënt is voor de verkeersbureaus en bedrijven. Ik kwam er al toen het NBT(C) nog verse haring serveerde op zijn party. Daar kwam de hele wereld op af. en uiteraard ook alle Nederlanders. Kennelijk is alleen Heineken als sponsor overgebleven.